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钢管钢材生意怎么做 低盈利下厂商合作模式待创新 |
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| 钢管钢材生意怎么做 低盈利下厂商合作模式待创新 |
| 发布者：陕西博皓钢铁网 阅读：1190 |
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时下，钢管钢贸处于低盈利，这已是钢铁流通业的一种新常态，在低盈利下的钢厂和商家合作贸易营销模式更为重要。西安钢管钢贸商会副会长说“当前钢贸营销模式亟待创新。”
低盈利是钢铁流通业的新常态，传统营销模式必须改革
刚从包钢、唐钢等钢厂调研回沪的任庆平对记者说，现在钢管钢贸效益在持续缩水，钢厂面临订单减少、销售不畅、库存上升、价格下跌的重重压力，钢材价格创10年来的新低，如今的钢材价格还不如大白菜卖得高，钢厂的日子不好过，亏损的企业不少，
据最近钢协统计，一季度钢铁行业整体亏损，亏损企业50户，占统计会员企业户数的49.5%，亏损企业亏损额103.55亿元，同比增长27.31%。钢铁企业经营十分困难，整体运行形势相当严峻。
在新常态下，“低需求、低价格、低效益、高供给、高压力”的局面，导致钢铁贸易行业竞争日趋激烈，传统的“低吸高抛”，“靠库存、搞分销”的经营模式不适用了，到了非改革不可的时候了。
如何改革？任庆平说，营销理念要改变，要创新，由贸易商转向服务商，这就是“身份”的转换。如今已经进入了在钢材产品同质化的同业间市场竞争时代，实现钢材贸易模式创新的基本策略，要由我能为终端客户提供什么产品，转向我能为终端客户提供什么服务？提供个性化、多样化服务的新业态、新商业模式将成为发展趋势。
现在，许多钢贸企业已经逐渐退出分销市场，开拓终端市场，为终端用户供货，注重直销、直供，这一经营模式的改变，对钢铁生产企业带来不小的影响，是摆在钢厂面临的一个问题：如何与钢贸商建立新常态下的合作共赢关系。
任庆平说，钢贸商退出分销市场，拓展终端市场，以订单组织钢材资源，大幅减少向钢厂订货，甚至不向钢厂订货，许多钢贸商已经退出钢厂的协议户行列，不再当钢厂的协议户。
在钢材市场严重供大于求的状态下，钢贸商再当钢厂的协议户，向钢厂订货已经没有现实意义。现在不愁组织不到钢材资源，贸易商不仅可在现货的分销市场采购，还可以在期货市场进货，电商平台也有钢材现货超市，拿货很方便，没有必要当钢厂的协议户，每月非要订货，结果价格倒挂，贸易商向钢厂订货越多，亏损越大。
钢贸商向钢厂订货大幅减少，钢材流通领域的“蓄水池”功能在不断削弱，这对钢厂来说造成不小的伤害。原来钢厂按照贸易商的每月订货量，来组织生产，安排产量。随着钢贸商逐渐退出钢厂的协议户行列，钢厂失去钢贸商的订货，对排产带来不小的影响。
因此，钢厂的生产、经营理念和模式也要进行改革，应以销售为中心，市场为导向，销售为龙头，而不应该以产量、品种为中心，不管产品是否有市场、有销路，为追求产量而盲目排产。钢厂也要由生产商向服务商转变，在服务中开拓市场，创造价值。
在低盈利的新常态下，钢厂与钢贸商更应建立新型的合作共赢营销模式
应该看到，未来的产业智能化、专业化将成为钢铁贸易发展方向；市场竞争将转向以差异化为主的竞争，钢铁产业链中两个重要环节——生产企业和贸易商的合作模式将更新升级。为此，需要以全面系统的思维做好项目、利润预期目标的定位，操作方式需要对流程、渠道定位，管理激励考评需要对流程、渠道定位；以抽象差异的思维做好战术、产品服务系统的建设、产业链条的整合、服务措施的转变等，是实现钢铁贸易模式创新的关键环节。
任庆平向记者介绍说，钢厂注重终端市场，进行直供、直销，这是经营模式创新的方向，这些年钢厂的直供、直销比在不断提高。据中钢协统计，2014年，钢协会员企业在国内通过直供方式销售的钢材占其国内总销量的37.75%，增幅较2013年扩大1.21个百分点，较2012年扩大1.98个百分点，钢厂的钢材直供销售比重、零售销售比重创近3年新高。
钢厂与钢贸商联手，开拓终端市场，其前景十分广阔。任庆平说，如今中国钢铁工业进入了新的过剩时代，过去的经验和教训不足以来研判后期的市场走势。钢铁行业进入了负增长的时代，更需要钢厂和钢贸商建立新常态下的厂商合作共赢关系，利用两种资源、两种优势，开拓国内外两个市场，这是摆在钢厂和钢贸商面前的一个重大课题，也是一个亟待研究和解决的问题。 |
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